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江苏省：徐州水处理研究所市场营销思路与探索

（水业中国网上海工作站12月2日讯）江苏省徐州水处理研究所（以下简称为徐州水处理）是一家创办于1986年的研究院所，一直从事各种水处理技术的研发与工程总承包业务。过去业务推广工作主要通过开办专业会议、杂志宣传及上门服务等传统方式，所服务的企业也大多局限于化肥行业。通过努力，并在氮肥协会的大力扶持下，我所入选氮肥行业水处理技术支撑单位，开发的十大水处理技术为化肥行业节水、治污作出了重大贡献，在化肥生产污水治理领域的市场占有率已达80%以上。采用我所的技术进行源头治污、末端联动处理的企业，吨氨排污量已降至1立方米，远低于国家对大型氮肥企业要求排污总量低于10立方米的标准。目前，我所已有4项技术被列入国家工信部推广的2010年清洁生产重要支撑技术，含氨污水治理技术则被列入环保部认定的2008年全国环保重点先进技术，在氮肥行业具有较强的影响力。

好酒也怕巷子深

徐州水处理在氮肥行业的业绩逐渐得到了《中国化工报》的关注。4年前，《中国化工报》记者来我所联系采访事宜。当时，我认为报纸是只有“一天生命”的新闻媒体，很多技术问题说不清，对我所推广新技术难起到作用，因此刚开始只是抱着试试看的心态，被动地接受采访，但没想到《中国化工报》的新闻报道却给我所带来了很多意想不到的收获。

2007年11月15日，《中国化工报》发表了《甘当氮肥煤化工“水保姆”》专题，引起化工行业重视，不少业内人士开始与我所联系，并合作解决了许多化工企业的水处理技术难题。

2008年8月20日，《中国化工报》又专题报道了徐州水处理在徐州召开的全国合成氨污水处理新工艺现场会，介绍了我所研发的合成氨污水十大节能减排治理技术。这10项节能减排新技术是在“有所治，有所不治，最终达到大治；先抓源头，后治末端，联动处理”的治污理念下产生的，针对性和实用性强，相互配套，确保了处理效果，全套技术使用后可使企业外排水减少70%以上，污染物减少60%以上，减少末端治理投资及处理费用40%~60%，从而使合成氨行业有望摘掉排污大户、污染大户的帽子。由此许多企业了解了我所治污技术的实力。

2010年6月11日，《中国化工报》又以访谈的形式发表了题为《为减排降耗提供适用技术》的文章，引起不少大型化工企业的关注。云天化集团、河南煤业化工集团有限责任公司、浙江嘉化集团股份有限公司、江山化工集团及大庆石化公司、新疆独山子石化公司等企业纷纷来人、来函邀请我所到现场调研。之后，调研人员为这些企业制定了有针对性的技改方案。目前，一些项目已签约，合作进展顺利。

通过媒体宣传，徐州水处理逐渐从“身藏深山人不识”转变成用户信赖的技术供应商，这一经历验证了一句话：“好酒也怕巷子深”。这期间，徐州水处理得到了实惠，每年的工程承包收入超过两亿元；借助先进的技术，企业也得以用较低的费用解决水处理的难题；而媒体在为我们提供沟通平台的同时，也赢得了行业的尊重，取得了三方共赢的效果。

一石激起千层浪

我国的治污经历了3个阶段。第一阶段主要是治理COD污染。十几年前，治污进入第二阶段，将NH3-N列入治理重点，使NH3-N外排大幅下降，对控制河流水体富营养化起到了很大的作用。但近几年却发现，不少河流，特别是湖泊、水库的水质富营养化步伐加快，典型的例子就是江苏太湖蓝藻造成无锡的饮用水中断。此后，江苏太湖地区首次将总氮列入外排水控制标准，其他行业也纷纷准备在行业污水标准中列入总氨。将总氮（TN）、总磷（TP）列入治理重点可视为治污的第三阶段。

徐州水处理在调研化肥行业污水治理的过程中发现，大多污水处理企业采用A/O除氨工艺。这种工艺在脱除NH3-N后会生成NO3-N，仅能去除30%~50%的TN（包括NH3-N、NO2-N、NO3-N及有机氮），对引起水体富营养化的其他TN成分治理效果不佳。事实上，如果不控制TN达标，只控制NH3-N达标，水体富营养化问题得不到解决。因此，只除NH3-N的老工艺已不适应除TN的新要求。然而，由于标准滞后，多数化工企业并不知道这一技术问题，搞不清TN和NH3-N的关系，新上污水处理设施大多没有对TN的控制标准。一旦新标准实施，企业的污水处理设施必将面临升级改造，造成二次投资。

就此情况我所与中国化工报社进行了沟通，这一新闻线索当即引起报社的重视，专门派记者调查核实，并于2007年11月16日发表了题为《国内环保标准首次要求控制总氮》的文章，并以“许多企业还浑然不知，甚至混同于氨氮指标”为副题，以警示业内企业。这篇报道立即在业内引起巨大反响，可谓一石激起千层浪。尔后，《中国化工报》又发表了几篇有关徐州水处理对总氮（TN）治理的报道，使企业对治污标准的走向和动态有了更深入的了解。

近来，已有不少企业赶在新标准实施前主动与我所合作，开展对TN的治理工作。我所对TN、TP治理的研究起步较早，技术已趋成熟。由于技术可靠，且在不多花钱的情况下可以实现两项合并处理、同时达标。

安徽淮化集团的甲胺废水中含有机氨，属TN范畴。当发现TN依然危害环境后，该企业主动与我所合作治理污水。2010年8月，新装置完成调试，目前已达标投产，实现了NH3-N、TN双达标，为我国甲胺污水治理积累了经验。

云南解化集团有限公司废水中含NH3NO3，采用我所的技术治理后，污水转化为脱盐水，并回收硝酸铵产品，不仅实现了污水零排放，还实现了资源化利用，处理成本低至0.15元/立方米。

山东新昊化工有限公司生产硝酸钠，外排污水中含有NaNO3、NaNO2。该企业与我所合作，采用先进技术对污水进行回用处理，实现了污水零排放。

新疆独山子石化公司的废水中含NaNO3、Ca(NO3)2，该公司与我所联系，要求进行污水治理。目前一期工程已实施，并实现达标运行。二期扩产治污工程已签约，预计明年实施。

此外，近年来，山东鲁西化工集团、山东郯城恒通化工集团、江苏恒盛化工集团、河南心连心化工集团等近百家化肥企业也先后与我所合作，不仅治理外排污水中的NH3-N，也治理NO3-N，使TN全面达标。

《中国化工报》有关控制总氮（TN）排放的报道，为新标准的顺利推行作出了贡献。我所开发的对TN脱除率高达98%~99%的新技术，也为企业环保和创收开辟了新的途径，更为新标准的顺利实施提供了技术支持。

打铁还得自身硬

新闻媒体为科研单位和企业提供了交流平台，但科研单位能否帮助企业以最低的价格、最新的技术、最好的效果解决问题，才是合作能否成功的关键。“打铁还得自身硬”。我们不辜负媒体和业主的信任，大练基本功，努力搞科研，多为用户着想，急用户所急。几年来，将一项项成熟、实用、立竿见影的治污技术推向用户，硕果累累。

江苏某药业集团生产医药中间体，产品畅销国内外，但治污难制约了企业的发展。为了治污，该厂已投资千万余元，治污运行费用高达100元/立方米，但治理效果不理想，出水仍不达标：COD高达20000毫克/升，NH3-N高达1500毫克/升。看到了《中国化工报》对徐州水处理的报道后，该企业就邀请我们到现场调研。之后，我所技术人员为其制定了完善的解决方案，不但节省了几百万元的投资，每年还可节省处理费千万余元。项目实施后，一次开车达标，完成了治污任务。

云南某化工企业一直想寻找一种高回收率、低费用的污水处理技术，实现全厂4.5万立方米/小时循环水的零排放。经多次沟通，与我所达成了合作意向。我所的水处理技术投资低，回用水收率大于90%，处理成本仅0.5元~0.6元/立方米，处理后水质接近脱盐水，可实现循环水的零排放，每年可为企业节水130万吨，既治污又增效。

大庆某石化企业采用我所的技术，将实现酸、碱废水的回收和资源化利用。废水经处理可得到浅除盐水，作为循环水补充用水，变废为宝，治污又增效，每年可减少废水排放100万吨。目前该项目已达标投产。

河南某化工企业新上一套50万吨/年煤制甲醇装置，因设计时对污水COD、NH3-N浓度估计不足，实际运行时才发现污水处理总量超出设计1倍，污水处理装置超负荷运行，出水不达标。为维持出水达标，该装置被迫降低生产负荷。我所调研后提出了1个解决方案：原有水池基本不变，仅改变水池功能，即可提高出水水质，并将处理能力提高1倍，等于新上了1套同等装置。且我所提出的扩容方案仅需250余万元，与新上1套同样的污水处理装置相比，节省了700余万元的投资。此外，污水处理装置改造可与生产同步进行，不影响正常生产。由于我所方案切实可行，深得用户信赖，目前合作正在进行中。

浙江1家大型化工企业要新上1个石化项目。由于当地新建、扩建项目需有偿申请外排污染物排污权，该企业准备上马1套末端排水设施，需缴纳排污权费近400余万元。如再加上排污费、水资源费等，污水处理成本较高。该企业从《中国化工报》得知徐州水处理开发了低成本污水回用技术，沟通后双方达成合作意向，该企业邀请我所提供中水回用方案，并对我所提出的低投资、新型、高效生化法污水治理技术感到惊讶。该企业负责人表示，原来已有几家污水处理企业为其设计了末端污水治理方案，总投资均在1300万~1700万元之间，而徐州水处理经试验、测算，提出总投资仅600万元的末端污水达标处理方案，比其他公司低近千万元。此外，我所为该企业设计的达标水回用工程投资250万元，污水回收率高达90%，一年回收优质水70余万立方米，处理成本则低于1元/立方米。企业自己消化污水，不但减少了污水排放，改善了环境，又为企业节省了400万元的排污权费。

多方合作谋共赢

《中国化工报》作为石油和化学工业的权威媒体，在政策解读、信息交流、成果分享、社会责任等方面对全行业产生了深远的影响。历史是由一天天累积而成的，做好每一天的新闻，就等于做好了历史这篇大文章，《中国化工报》在这方面令人敬佩。

除了借助《中国化工报》这个平台做好技术宣传和推广，徐州水处理也从《中国化工报》的市场科技版中得到了不少启迪。如发泡剂行业高含氨、含盐污水治理成本高，效果差，影响这一行业发展；氧化铁行业、稀土行业高氨氮污水难治理等。受这些信息的启发，徐州水处理开发了许多实用的水处理技术：低成本治理高氨氮污水技术，可比常规技术节省投资50%以上。低成本循环冷却水零排放技术市场广阔，在工业用水中冷却水占70%~80%，随着排污权费的出台，水资源及排污水收费的逐渐上涨，企业外排污水成本会逐年增加，不管从环保角度，还是从经济效益角度考虑，企业实现循环水零排放都是必由之路。

焦化污水治理难，过去污水一般用于湿熄焦，后来干熄焦技术的推广堵上了污水自耗这条路，我所储备的焦化污水达标回用技术就派上了用场。

针对地处水源地的化工企业污水排放要求高的特点，我所开发了低成本、高回收率的零排放技术及提标升级改造末端污水老装置技术。贵阳某化工企业，位于水源地，因污水处理装置不达标，几近停产。经我所改造后，污水处理装置一次开车成功，COD、NH3-N、TN等3项重要指标均达到饮用水源地排污水一级标准，企业得以继续生产。

紧跟环境形势，把握治污脉搏，“十二五”治污形势严峻，节能减排任务更加艰巨。徐州水处理会围绕这一形势，做好力所能及的工作，努力为企业服务，继续当好企业的“水保姆”。

多方合作结硕果，媒体增光，企业增收，共创未来，这是我衷心的祝愿。

（来源：中国化工报，作者：黄华耀，上海供排水项目网helen编辑，2010年12月2日）